Выездная презентация товара. Как сделать эффективную презентацию ваших товаров или услуг. Внешний вид, темп речи и количество информации

Прочитав эту статью, вы сможете научить консультантов демонстрировать истинный интерес к тому, что они продают, привить продавцам любовь к своей работе, предлагать дополнительные продукты, не раздражая клиентов.

Джим Коллинз в книге «От хорошего к великому» представил результаты шестилетнего исследования компаний, которые совершили прорыв в своей области. Когда автор встречался с руководителями предприятия Philip Morris, то отметил азарт, с которым персонал продавал сигареты, пиво и сыр с высоким содержанием жира. Джим Коллинз пишет, что любовь сотрудников к компании и продукту - один из ключевых факторов, который помогает достичь успеха.

Мы сделали аналогичный вывод: продукт, который нравится сотрудникам, продается в три-семь раз быстрее, чем тот, который вызывает меньше эмоций. К примеру, магазин, где консультанты любят шоколад, показывает на 3–5% больший оборот товара этой категории. Поэтому уже на собеседованиях и при стажировке мы смотрим, интересна ли человеку продукция. Если консультант не любит кофе или чай, ему будет сложно «вкусно» презентовать товар. Однако надо еще уметь выразить свою любовь. Расскажу, как презентовать товар , чтобы не оставить равнодушным покупателей.

Обучите продавцов, как правильно презентовать товар

Чтобы консультант мог выразить любовь к продукту, обучаем навыкам презентации. Обучение включает три блока: схемы и правила презентации; расширение словарного запаса; умение сравнивать товары между собой.

Схемы и правила презентации. Мы учим не убеждать клиента купить, а презентовать товар так, чтобы гость понял, почему консультант предлагает этот продукт. Задача продавцов - предоставить информацию, которая поможет принять решение. Презентация включает три шага:

• описание товара;
• ответ на вопрос, почему товар подходит под запрос клиента;
• предоставление дополнительной информации.

На практике это выглядит так. Если гость говорит: «Хочу черный крепкий чай», консультант в презентации использует фразу «Это черный крепкий чай». Так он показывает, что услышал клиента и предлагает товар, который соответствует его потребностям. Дополнительной информацией может быть рекомендация, как заварить чай, сведения об особенностях листа.

Расширение словарного запаса. Стремимся расширить словарный запас сотрудников, чтобы продавцы употребляли эпитеты, которые описывают вкус кофе или чая (рисунок). Например, если попросить человека описать кофе, он с ходу назовет три-четыре определения. Продавцу желательно знать 10–16 прилагательных. Мы регулярно работаем над увеличением словарного запаса продавцов - на дегустациях, тренингах по продукту.

Если компания не работает в сфере продуктов питания, то слова, характеризующие вкус, вряд ли подойдут. Используйте другие эпитеты. Если предлагаете одежду или обувь, продавцы могут описывать качества ткани, удобство вещей. Ведь клиенты покупают не товар, а «ощущение счастья». И это счастье у каждого свое - нужно описывать его по‑разному.

Умение сравнивать товары между собой. Барри Шварц, автор книги «Парадокс выбора. Почему «больше» значит «меньше», провел эксперимент с джемом. Одним посетителям предоставили выбор из шести видов джема, другим - из 24. Продажи оказались выше, когда выбор был невелик, хотя богатство вариантов должно привлекать больше покупателей. Шварц пришел к выводу: большой ассортимент делает человека несчастным. В итоге он стремится избежать выбора и покупки. Поэтому мы учим консультантов помогать клиенту сделать выбор.

Важно, чтобы, сравнивая товары, продавец ориентировался на запрос потенциального покупателя. Поэтому акцентируем, что не стоит убеждать клиента приобрести продукт, тем более дорогостоящий. Вместо этого следует рассказывать о товаре так, чтобы человеку было понятно, как эта покупка сделает его счастливым.

Приведу пример. Недавно я покупала дорожный фен в крупной торговой сети. Выбирала из двух вариантов. Сказала консультанту в магазине, что важен размер: фен должен помещаться в небольшом чемодане. Продавец назвал две причины, по которым мне следовало купить более дорогой товар, - говорил про качество, про «отсутствие запаха пластика при использовании». Однако все это не отвечало моим потребностям. Пусть фен пахнет пластиком - главное, чтобы он влезал в чемодан. Я купила фен, но магазин не запомнился мне как место, где решают мою проблему.

Выводы. Презентовать товар нужно как можно искреннее, чтобы клиент чувствовал в ней любовь продавца к продукту. Из нее должно быть понятно, как этот товар сделает покупателя счастливым.

Элементы презентации, которые отпугивают или притягивают клиента: чек‑лист

Вместе с экспертами редакция журнала «Коммерческий директор» проанализировала ошибки, которые допускают компании, когда готовят презентацию товаров, и подготовила рекомендации, которые помогут создать идеальный документ.

Организуйте дегустацию товара для менеджеров

Продавец должен знать, что продает, поэтому мы проводим дегустации для консультантов. За месяц сотрудник пробует от 10 до 30 товаров. Дегустации проходят в магазине, в учебном центре на тренингах по продукту, во время ежемесячных собраний администраторов магазинов, на экскурсиях на кондитерскую фабрику (таблица 1). В дегустации на тренингах может участвовать до 200 человек, на встречах с поставщиками и производителями - 20–50, на экскурсиях - 10–15. Экскурсии на фабрику - мероприятия типа «встреча с поставщиками или производителями».

Если вы можете показать персоналу производство товара, делайте это. Так вы повлияете на продажи. Консультант уверенно ответит на вопросы по продукту, поделится личным мнением. Однажды я выбирала хлеб и сомневалась в качестве ингредиентов. Продавец сказала: «Не сомневайтесь! Я видела, как его делают, с ним все в порядке». Я поверила и теперь хлеб покупаю только там.

Чтобы дегустация повлияла на продажи, проводить ее надо по определенному алгоритму. Он включает четыре шага.

1. Объясните важность дегустации или теста. Расскажите сотрудникам, как ценно их мнение для клиентов. Покажите, что они становятся профессионалами, изучая и тестируя товар. Продемонстрируйте, как это отражается на продажах.
2. Научите правильно дегустировать или тестировать товар. Мы хотим, чтобы товар нравился продавцам. Поэтому учим их правильно дегустировать продукт.
3. Создайте бланк отчета или записей. Эффект от дегустации (теста) будет выше, если во время «опытов» консультант будет вести записи. У нас формат записей определяет тренер или наставник. Например, каждую весну приходит четыре-пять сортов коллекционного чая, которые по внешнему виду и вкусу схожи. Консультанты в магазинах изучают информацию о чае, затем пробуют сорта и заполняют специальную таблицу, указывая характеристики каждого вида (таблица 2).

4. Контролируйте результат. Наставник или тренер контролирует, как выполнены записи о дегустации. Важно, чтобы информация о товаре была единой по сети. Контроль позволяет показать консультанту важность дегустации в повышении квалификации. Кроме того, можно понять, какие впечатления от продукта получил продавец.

Выводы. Не все можно попробовать на вкус. Если вы продаете несъедобный товар, то:

• проводите демонстрации товара;
• давайте продавцам протестировать продукт самостоятельно;
• создайте условия, в которых продавец может взять товар домой.

Обязательно предлагайте сотрудникам заполнять таблицу впечатлений и контролируйте этот процесс.

• Способы привлечения лояльных потребителей: 6 готовых идей

Гибкиеалгоритмы работы менеджаров по продажам

Люди чувствуют, когда с ними беседуют по шаблону. Поэтому пусть консультанты будут гибкими в общении, тогда клиент ощутит себя особенным. Как добиться, чтобы продавцы соблюдали стандарты сервиса и сохраняли индивидуальный подход к покупателю? Прежде чем обучать стандартам, надо объяснить принципы отношения к клиентам. Мы говорим, что важно провести продажу так, чтобы гость захотел вернуться. Этот принцип помогает консультантам принимать решения при общении с покупателем.

В нашей компании 90% скриптов гибкие. У консультанта есть последовательность слов или действий, которую он может менять. Гибкие алгоритмы разработаны для ситуаций, когда клиент говорит «Спасибо, я просто смотрю», для предложения дополнительных товаров и пр. Есть и жесткие алгоритмы - это работа с жалобами клиентов.

Алгоритм продаж. При общении с каждым гостем мы рекомендуем проходить семь этапов продаж.

1. Встреча: приветствие и налаживание контакта.
2. Выявление потребностей.
3. Предложение товара (основного, дополнительного) и описание акций.
4. Работа с возражениями.
5. Сделка.
6. Прощание.
7. Работа с жалобами.

Поясню, как проявляется гибкость. Консультант имеет такие права.

1. Не рассказывать об акциях и не предлагать дополнительный товар, если клиента это не интересует или сейчас неуместно. Это рискованный подход, однако еще больший риск - рассказывать о дополнительных продуктах и акциях клиентам, которые не хотят об этом слышать.
2. Предлагать дополнительный товар после того, как гость рассчитался, если это уместно. Например, продавец решил показать товар «на будущее» и сделал подробную презентацию, объяснив гостю, что и почему ему подойдет.
3. Использовать рассказ об акции на этапе встречи, чтобы наладить контакт с гостем. Например: «Добрый день! У нас сегодня в первый раз проходит День шоколада. Кстати, как вы относитесь к сладкому?». Если бы продавец строго следовал алгоритму, то про акцию рассказал бы только после предложения основного товара.

Алгоритм допродаж. Каждый человек - клиент какой‑либо компании, и часто мы слышим формальные предложения: «Носки по акции не желаете?», «Давайте подберем чехол для телефона». Недавно я покупала пляжную обувь в популярном спортивном магазине и была удивлена, когда на кассе мне предложили взять носки. Я сказала: «Нет, спасибо» - и показала купленную обувь. Однако продавец переспросила: «Точно?». Такой подход повлиял на впечатление от покупки.

Предложение дополнительного товара должно быть индивидуальным. Мы даем лишь базовые схемы, а консультант самостоятельно решает, какой продукт предложить и что о нем рассказать.

Приведу несколько основных фраз, которые можно использовать для начала беседы. Они подходят для любого вида бизнеса.

• «Сейчас по акции… и на него стоит обратить внимание, потому что…»
• «Актуально для этого времени года, потому что…»
• «Этот товар будет отлично сочетаться с тем, потому что…»
• «Я рекомендую вам попробовать этот товар, потому что…»

Обратите внимание: везде есть словосочетание «потому что». Его можно заменить синонимом, но нужно обязательно объяснить, зачем нужен этот товар. Роберт Чалдини в книге «Психология влияния» описывает эксперимент с ксероксом и очередью. В первом случае к ксероксу подходил человек и говорил: «Простите, можно мне пройти без очереди? У меня всего пять страниц». Его согласились пропустить 60% людей. Во втором случае незнакомец добавил к просьбе причину: «Можно мне пройти без очереди, потому что я очень спешу?». Ему согласились уступить 94% людей. Автор продолжил исследование и в третьем случае попросил незнакомца указывать бессмысленную причину с использованием союза «потому что»: «Могу ли я пройти без очереди, потому что мне нужно сделать копии?». Результат сопоставим с предыдущим - 93%. Это исследование доказывает уникальное влияние слов «потому что».

Поскольку надо не просто «продать и забыть», а добиться, чтобы клиент возвращался, то после слов «потому что» называйте разумную причину. Не всегда предложение дополнительного товара приводит к покупке сейчас. Однако качество предложения влияет на общее впечатление о бренде. Приведу пример. Я покупала кроссовки в магазине Super Step, мне обоснованно и логично предлагали дополнительные товары. Сначала шнурки - «потому что шнурки кардинально меняют внешний вид кроссовок», потом носки - «потому что при покупке носков можно получить больше баллов на карту». Я не взяла ни то ни другое, но точно вернусь в магазин и порекомендую знакомым.

Выводы. Объясняйте менеджерам по продажам, зачем соблюдать алгоритмы работы. Разделите их на жесткие и гибкие. При разработке алгоритмов работы по продажам помните о важности индивидуального подхода.

• 10 советов о том, как управлять сотрудниками отдела продаж

Доверие к сотрудникам

Наши консультанты могут подарить гостю товар, угостить конфетой или заварить чай. Еще сотрудник вправе принять обратно качественные пищевые продукты. Такой подход позволяет предлагать более высокий уровень сервиса и увеличивает продажи.

Эту историю рассказала знакомая. Как‑то она зашла в наш магазин. Продавец сказал: «Так хочется поднять вам настроение. Давайте угощу вас конфетой». На тот момент не было дегустаций. И хотя поступок консультанта не увеличил продажи в тот день, но знакомая - известный тренер - до сих пор рассказывает об этом на своих занятиях. А вот это влияет на продажи.

У всех магазинов есть ежемесячная сумма (размер зависит от проходимости), на которую можно угощать клиентов. Траты контролирует управляющий. Сумму, на которую можно сделать возврат, не определяем. Может показаться, что при таком подходе расходы предугадать нельзя. Клиенты будут возвращать непредсказуемый объем товара, продавцы начнут «раздаривать» продукцию, чтобы завоевать расположение гостей. Но такого не происходит из‑за правильного подхода к работе «правильных» консультантов.

Результат

Мы много делаем для поддержания отношений с постоянными гостями. Обучение продавцов навыкам презентации и допродажам - часть комплексной работы. В некоторых магазинах доля постоянных клиентов возросли до 80% от общего числа посетителей после того, как менеджеры научились правильно презентовать товар.

1. Предложение 2-х моделей . Продавец предлагает покупателю две модели, указывая рукой на витрину с товаром (внутренняя сторона ладони смотрит на покупателя, пальцы вместе). Пример фразы предложения: «Вашим пожеланиям соответствуют две модели «ХХХ» и «УУУ».

2. Выбор модели. Продавец предлагает выбрать модель, которую он будет демонстрировать первой, задавая вопрос покупателю: «С какой модели начнем знакомство?»

3. Передача модели покупателю. Продавец снимает заинтересовавшую модель с витрины, включает ее и передает в руки покупателя, произнося фразу: «Пожалуйста, возьмите в руки!»

4. Рассказ о модели. Продавец рассказывает о тех свойствах и функциях товара, которые являются самыми важными для покупателя, используя технику «Свойство - Выгода». Пример: «В данной модели имеется фотокамера 3,2мп, что позволит вам делать отличные фотографии».

5. Демонстрация функций. Покупатель держит товар в руках, продавец говорит покупателю, что нужно сделать, чтобы увидеть, как работают нужные покупателю функции. При необходимости продавец указывает рукой, что нужно нажать на телефоне. Пример: «Чтобы воспользоваться фотокамерой вам необходимо зайти в меню, выбрать значок с изображением фотоаппарата, навести камеру на объект съемки и нажать кнопку «ок».

С помощью алгоритма презентации ты можешь увеличить заинтересованность покупателя в товаре, поскольку у покупателя будут одновременно задействованы 3 канала восприятия (слуховой, визуальный, тактильный).

Работа с возражениями

В случае, если у покупателя есть сомнения по поводу товара, мы переходим на этап работы с возражениями. Цель данного этапа – развеять имеющиеся у покупателя сомнения и тем самым устранить возражения.

Причины, по которым покупатель начинает возражать как правила следующие. Во-первых, продавец может допустить ошибки на этапе выявления потребностей, а именно: не задал нужных вопросов, невнимательно выслушал ответы покупателя. Во-вторых, продавец на этапе презентация товара не озвучил выгоды для покупателя от использования данным товаром, не все рассказал о товаре или дал много лишней информации относительно товара.

Классификация возражений.

По цене

Дорого Дешево

Не стоит того Видел дешевле Нет (не хватает) денег

По качеству

По особенностям товара

Функции Форма, цвет Комплектация

При работе с возражениями покупателя важно учитывать следующие правила:

Не перебивать покупателя, внимательно выслушивать его возражения и ответы на наши вопросы.

Услышав возражение покупателя – не молчать, сразу отреагировать на него

Схема работы с возражением:

Первая реакция продавца на возражение покупателя может быть в форме вопроса или утверждения. Когда продавец задает покупателю вопрос, он получает от покупателя ответ, на который ему тоже необходимо отреагировать. И здесь и мы говорим о второй реакции продавца на возражения покупателя.

При работе с возражениями основная задача продавца донести до покупателя другую точку зрения, обосновав ее, или придать ему уверенности в правильности решения о покупке. Следует помнить, что за покупателем остается право выбора соглашаться или не соглашаться с продавцом.

Примеры работы с конкретными возражениями покупателей указаны в приложении.

Подведение к покупке

Подведение к покупке – это этап продажи, на котором продавец формулирует свое предложение, а покупатель принимает решение о покупке. Основная задача на этом этапе – завершить сделку и поэтому ему необходимо помочь покупателю снять барьер нерешительности, преодолеть боязнь ответственности за принятие решения о покупке. Для этого сам продавец также должен преодолеть собственный барьер страха перед возможным отказом и прямо сформулировать свое коммерческое предложение.

Подводить к покупке можно при помощи определенных вопросов, например:

- «Оформляем покупку?»

- «Оплачивать будем наличными или банковской картой?»

Важно после заданных вопросов выдерживать паузу, она позволяет получить ответ покупателя и определить дальнейшие действия продавца. Но многие продавцы, опасаясь получить отказ от покупателя, не выдерживают паузу, что вынуждает их возвращаться к выяснению потребностей или презентации. Происходит это приблизительно так: продавец задает вопрос покупателю, не дождавшись ответа от покупателя, говорит: «Ну, если вам не нравится, давайте посмотрим другую модель. И весь процесс начинается заново. Действия продавца не приносят результата, он тратит время, не достигая главной цели.

Действия продавца на этапе «Подведение к покупке».

Да

1. Поддержи покупателя. В этом случае можно использовать следующие фразы:

- «Отличный выбор»

- «Хорошая модель»

2. Переходи к этапу «Дополнительные продажи». Это самое подходящее время осуществить следующую продажу, потому что продавец находится в состоянии «подъема», а покупатель психологически готов к новым покупкам.

Когда ты задал покупателю один из решающих вопросов и покупатель на него ответил «Нет », дальнейшие действия следующие:

1.Задай покупателю вопросы:

- «Что вас смущает?»

- «Что вас останавливает?»

2. Переходи к этапу «Работа с возражениями».

Даже если покупатель ответил «Нет», постарайся извлечь максимум пользы из диалога с ним: выясни причину отказа, поблагодари покупателя за визит в твой магазин. Удовлетворенный покупатель – это главный результат, который даже более важен, чем просто акт купли-продажи. Даже если покупатель не купил, но понял, что это - то самое место, где он может доверять, где он желанный гость и где ему комфортно и безопасно, он, скорее всего, вернется еще раз туда, где ему было хорошо. И не только придет сам, но и приведет новых покупателей.

Дополнительные продажи

Дополнительные продажи – это этап, на котором начинаются настоящие продажи. При умелом подходе на этом этапе зарплата продавца за дополнительный товар может в несколько раз превышать зарплату за основной товар.

В компании установлено, сколько аксессуаров необходимо продавать к каждой единице техники. Это соотношение 1:3. Однако чтобы покупатель приобрел 3 аксессуара необходимо предложить значительно больше и поэтому к одному основному товару (телефон, фотоаппарат, плеер и т.п.) необходимо предлагать минимум 5 аксессуаров. Продажа аксессуаров приносит не только хороший доход компании, но и дает возможность продавцу получить высокую заработную плату, поскольку ставка зарплаты составляет 12% и 20% от стоимости за оригинальные и неоригинальные аксессуары соответственно.

Этап продажи выгод среди всех остальных шагов визита выделяет тот факт, что во время презентации нового товара наконец-то происходит кульминация: в одном месте встречаются продавец, покупатель и товар. Естественно, для того, чтобы эффективность данного этапа была стопроцентной, необходима грамотная подготовка.

Почву для успешной продажи вы готовили, когда осуществляли, планировали свой визит и выясняли .

Все предыдущие действия были вдумчивой подготовкой именно этого ключевого этапа – этапа продажи выгод .

Продажа выгод (или презентация товара ) является той точкой в развитии вашего с клиентом диалога, когда есть возможность осуществить успешную продажу. Возможность эта предоставляется только тем, кто четко представляет, что хочет клиент от бизнеса и тем, кто уверен в себе и верит в собственный товар.

По этой причине этап продажи выгод должен быть кратким, четким и одновременно выразительным и исчерпывающим.

Основной тезис, который должен запомнить любой человек, осуществляющий продажи: Не навязывайте товар!

Неправильно заставлять вашего клиента осуществлять покупку того, что интересно вам.

Если торговый представитель упрашивает купить новый товар, мотивируя это тем, что он не получит зарплату, то он — плохой продажник. Он делает самое страшное, что можно сделать в бизнесе: решает свои проблемы за чужой счет.

Именно это происходит в тех случаях, когда ваш самый хороший знакомый покупает у вас ненужную ему вещь.

Лучшего способа испортить свою репутацию как бизнес-консультанта (а именно такую функцию выполняет торговый агент) не существует.

Для успешной продажи сначала следует пересмотреть ваше отношение к тому, что вы делаете.

Запомните: вы не осуществляете продажу конкретной единицы товар. Вы продаете выгоды, который данный товар может принести бизнесу вашего партнера. По сути — вы помогаете вашему партнеру развивать бизнес.

Именно, для этого на этапе анализа потребностей мы интересовались мотивацией, на основании которой ведется бизнес клиента. клиента и выгоды от приобретения товара должны совпасть в момент осуществления презентации нового товара .

И тогда, цепь ВНИМАНИЕ – ИНТЕРЕС – ЖЕЛАНИЕ – ДЕЙСТВИЕ получит свое логическое завершение в успешной сделке.

Структура данного этапа проста и выражается следующей формулой:

• Ч+П+В+ вопрос — зацепка;

• Ч= черта товара; качество товара, являющееся неотъемлемым;

• П=преимущество товара; дополнительные возможности товара по отношению к другим товарам, вытекающие из черт;

• В=выгода от покупки товара; результат, который получит клиент в результате продажи товара.

• Вопрос — зацепка= закрытый вопрос, ориентирующий клиента на принятие вашего предложения.

По сути, данный этап удовлетворяет любопытство, которое должно было появиться у клиента на этапе .

Выгоды описывают результат: больше прибыли, — больше покупателей, — больше товарооборот…

Обратимся теперь к каждому из элементов этапа.

Каждый структурный компонент логически вытекает из предыдущего.

• Черта – неотъемлемое качество или характеристика товара.

Данное понятие подразумевает высокую степень объективности. То есть, чертой не может являться любое неизмеримое или необъективное утверждение.

Озвучивая черту, следует понимать, что она должна быть конкретной. Таким образом, чертой не может являться ваша личная оценка продукта: этот шоколад вкусный, этот сок хороший… Подобные черты при презентации товара использовать не следует, поскольку они обладают высокой степенью субъективизма.

Как правило при выборе черты, которая будет использоваться при презентации товара, выбирают следующие. Далее речь пойдет о чертах, которые в основном могут быть применены к товарам FMCG.

1. Цена;
2. Количество видов;
3. Форм-фактор (не применимо к услугам);
4. Цветовое или дизайнерское решение упаковки;
5. Технология производства;
6. Место производства (импортный или отечественный товар).

В зависимости от специфики товара, сюда могут быть включены дополнительные пункты.

Например, производители жевательных резинок могут говорить о наличии/отсутствии наполнителя, косметики для мужчин – о типе средства для ухода за кожей лица (гель, пена, лосьон), табачники – о смеси табака…

Преимущество логически неотделимо от черты, по этой причине следует тщательно сопоставить возможные черты и их плюсы, прежде, чем начинать их трансляцию клиенту.

Например, если вы будете говорить о такой черте как «импортный продукт» по сравнению с аналогами, то преимуществом будет (в нашей стране:)) «более высокое качество».

Если речь пойдет о «более высокой стоимости», то преимущество можно обозначить как «высокая маржинальность» или «привлечение состоятельных покупателей».

В принципе для одной и той же черты может быть подобрано несколько преимуществ, в зависимости от конкретного товара или ситуации.

Если требуется помочь в определении преимуществ для тех или иных черт, можно прямо в комментариях обращаться с вопросами. По мере сил – помогу.

• Выгода – это благоприятный результат, который получит покупатель, согласившись на ваши предложения.

Выгода отвечает эгоистичным интересам покупателя, задающего вопрос: «А что мне это даст?».

Каждый раз, когда вы сулите ВЫГОДЫ, вы говорите о будущем благоприятном результате, на который может рассчитывать клиент или покупатель, используя вашу продукцию, идеи.

Поэтому обычно покупатель хочет знать, каким образом он может получить эту выгоду.

Самое главное при переходе к разговоре о выгодах, которые дает ваш продукт – логически увязать их с той информацией, которую вы получили на этапе .

Выгоды должны полностью удовлетворять ранее озвученные потребности клиента.

Финальным факультативным структурным элементом этапа Продажи выгод является вопрос-зацепка , который по сути является запросом подтверждения согласия.

Стандартный вопрос — зацепка имеет вид: «Ведь это то, что вам нужно?»

В завершении приведу пример варианта продажи выгод, который позволит проиллюстрировать все вышесказанное.

Предположим, что осуществляется продажа сигарет «SMART» в торговую точку, мотивацией ведения бизнеса для которой является получение дополнительной прибыли.

» Табачная фабрика ITG представляет сигареты SMART. Сигареты SMART характеризуются наличием ТРЁХ видов вкуса (Крепкие, легкие и супер-легкие),что дает покупателю возможность выбора предпочтительного варианта.
Соответственно, данный продукт будет успешно продаваться и приносить вам прибыль.
А ведь получение прибыли – это то, что вам нужно?»

А теперь разберем данный «монолог» с точки зрения структурированного подхода к продажам и тем, что написано выше.

1. «Табачная фабрика ITG представляет сигареты SMART» — Обозначение предмета продажи (лучше иметь образец в руках, чтобы клиент смог с ним лучше ознакомиться).
2. «Сигареты SMART характеризуются наличием ТРЁХ видов вкуса (Крепкие, легкие и супер-легкие)…» – обозначение характерной черты . В данном случае используется «количество видов/вкусов».
3. «..,что дает покупателю возможность выбора предпочтительного варианта.» – обозначение преимущества данного товара: возможность выбора.
4. «Соответственно, данный продукт будет успешно продаваться и приносить вам прибыль.» – обозначение выгоды , которая полностью соответствует мотивации нашего клиента.
5. «А ведь получение прибыли – это то, что вам нужно?» – вопрос- зацепка. Запрос на подтверждение сделки .

В качестве дополнительных замечаний, следует сказать о том, что общие интонации , которые должны звучать во время презентации должны источать уверенность в товаре и его конкурентоспособности.

Время, которое обычно затрачивается на озвучивание всей информации должно составлять не более 1 минуты.

Также крайне важно, не озвучивать более ОДНОЙ ЧЕРТЫ-ОДНОГО ПРЕИМУЩЕСТВА и ОДНОЙ ВЫГОДЫ.

Во-первых, чтобы не замедлять этап продажи выгод, во-вторых, чтобы у вас остались дополнительные аргументы, в случае возникновении возражений.

Как показывает практика, успешность подобного алгоритма продажи составляет около 80-90%%.

Презентация является ключевым моментом продажи, когда клиент принимает решение о том, насколько ему интересен ваш продукт. Многие считают, что качество презентации определяется только лишь степенью ораторского мастерства продавца, однако это не совсем верно.

Презентация, как и вся продажа, должна строиться на активном взаимодействии, диалоге с клиентом. Покупатель должен быть включен в процесс рассмотрения товара и тогда вам будет легче его убедить в необходимости приобретения. Для того, чтобы заинтересовать покупателя в товаре,следует учитывать 3 этапа презентации, которые делают взаимодействие с клиентом логичным и завершенным.

3 этапа презентации товаров

1. Описание товара на языке выгод

Описание характеристик товара с опорой на потребности клиента. Это означает, что продавец должен изменять презентацию одного и того же товара в зависимости от потребностей конкретного клиента.

Пример: клиенту, для которого главным критерием выбора является добротность товара, необходимо рассказать о свойствах, которые гарантируют долгий срок службы. Клиенту, которому важен престиж, рассказать об известности бренда и преимуществах внешнего вида.

Это и называется «язык выгод» - объяснение пользы от приобретения товара индивидуально для каждого покупателя. Для вовлечения покупателя в диалог и поддержание его внимания можно использовать вопросы, содержащие его собственные слова, описывающие потребность.

Пример: «Вы сказали, что вам важно, чтобы ноутбук был прост в использовании, правильно? … - Именно поэтому я предлагаю эту модель», «Вам сейчас нужна удобная обувь, правильно? … - Как раз эта модель отличается комфортом за счет…»

2. Предложение опробовать товар

Для того, чтобы усилить впечатление от презентации, товар необходимо опробовать. Вы можете сначала рассказать о товаре и затем его протестировать, а можете совмещать эти этапы. Этот этап многократно увеличивает симпатию клиента к товару и заставляет его представить, что он уже приобрел его. Этот прием еще называют «метод котят» - на птичьих рынках всегда дают подержать котят в руки, зная, как тяжело потом потенциальному покупателю отдать это прелестное животное обратно.

Предлагать опробовать товар нужно позитивно и уверенно: «Давайте померим и вы сразу поймете, подходит ли вам эта модель», «Потрогайте, какой приятный материал», «Я сейчас включу аппарат и сами все оцените». Используя данные формулировки вы показываете клиенту свою уверенность в товаре и включаете его в процесс презентации.

3.Предложение о покупке

Заключительным моментом презентации должно стать предложение о покупке товара. Это может быть резюмирующая фраза или вопрос: «Ну как, вы остановились на этой модели?», «Остановимся на этом варианте?», «Вам понравилась именно эта модель?» или любая другая уместная фраза. Фразы должны быть корректными, вежливыми и в позитивной формулировке.

Цель этого этапа - подвести итог презентации и подтолкнуть клиента к решению о покупке. Данный этап обязателен в любой презентации, так как именно он является кульминационной точкой вашего общения с покупателем. Многие продавцы пропускают данным этап, не решаясь задать покупателю данные вопросы или считая, что он сам сообщит о своем решении.

Подобное поведение ведет к тому, что многие прекрасные презентации оканчиваются провалом, так как в самый последний момент, когда необходимо поддержать клиента в его решении, продавец замолкает и оставляет покупателя в недоумении. Он уходит «подумать» и, естественно, совершает покупку в другом месте.

В целом, презентация должна быть позитивной, ориентированной на потребности клиента и конечно, уверенной. Важно понимать, что продавец должен на каждом этапе быть ведущим, лидером, и направлять общение с клиентом в нужное русло.

Полезно

Если вашим сотрудникам необходимо обучение навыкам презентации товаров и услуг, то вы можете заказать наш фирменный На нем мы разбираем классические техники презентации товаров, авторские технологии, подробно изучаем 3 этапа презентации товаров и самые частые ошибки продавцов.

Эффективная презентация товара ведет к резкому увеличению продаж и максимальной удовлетворенности клиентов. Для того чтобы повысить продажи, надо знать те мотивы, которые движут потенциальным покупателем. Известно, что каждый продукт выпускается для определенной целевой аудитории.

В расчет идет возраст их пол, образование. Однако лучше выяснять намерения клиента, исходя немного из другой классификации - из мотивов. Есть пять основных, которыми руководствуется человек, совершая покупки. Первый из них практически безотчетен. называется желанием. Он является одним из самых сильных. Поэтому, когда человек действительно хочет иметь какой-то продукт или товар, то он согласится с ценой и другими условиями. Часто этот мотив сочетается с другими.

Второй мотив, который должна учитывать технология эффективных продаж - престиж. Именно жажда его частенько сочетается с первым стимулом - желанием. Когда происходит презентация товара для такого клиента, ни в коем случае не стоит говорить о том, что продукт имеет низкую цену. Здесь крайне важно показать уникальность товара, сказать, что он эксклюзивен. Можно даже упомянуть, что товар очень дорогой. Обычно клиентов такого рода не пугает цена. Они по-настоящему боятся только посредственности.

Третий мотив противоположен второму. Он заключается в выгоде. Именно тут стоит упомянуть, что продукт недорогой, качественный и может принести выгоду, Тут можно упомянуть о различных акциях, в которых будет участвовать покупатель, а также о скидках. Часто презентация продукта в этом случае включает различные подарки.

Четвертый мотив, которым руководствуются очень многие клиенты, Во время продажи надо рассказывать такому покупателю, как удобно ему будет в новой машине с расширенными функциями, насколько комфортно именно это кресло или как хорошо он будет чувствовать себя в этой модели куртки. Желание комфорта присуще очень многим. Это могут быть люди разного положения, из разных социальных слоев.

Пятый мотив является для большинства людей. Конечно, они могут приобретать, исходя из других четырех, но этот - самый древний. Он называется чувством безопасности. Когда проходит презентация товара для клиента, можно упомянуть экологичность покупки и ее безопасность. Можно подчеркнуть, что продукт послужит для защиты. Все зависит от того, о товаре какого рода идет речь. Во время презентации важно выяснить, что действительно представляет значимость для клиента. Люди не приобретают вещи или продукты, это знает каждый хороший продавец. Люди покупают эмоции, чувство безопасности, комфорта, престижа. У каждого из потребителей есть свой мотив, и некоторые из покупателей не осознают его. Опытный квалифицированный торговец интуитивно увидит тот рычаг, который станет причиной покупки.

Физически большинство людей видят, что покупка совершена тогда, когда клиент заплатил деньги. Однако акт обмена происходит не в этот момент, а тогда, когда покупатель удовлетворен. Он получает то, что даст ему необходимые ощущения, а продавец - компенсацию в виде денежных средств.

Каждый клиент имеет собственные интересы. Поэтому для эффективной продажи надо знать психологию. Несмотря на то, что стимулов для приобретения вещи у людей не так уж много, каждый индивид уникален. Его потребности могут быть намного сложнее, чем он сам представляет. Иногда под мотивом статуса может крыться желание безопасности. Ведь то, что дорого стоит, несомненно, должно обладать превосходными характеристиками. Также мотивы могут сочетаться. Например, желание комфорта может быть продолжением стремления к безопасности. Все это нужно учитывать, когда происходит презентация товара.